저는 내년이면 직장생활 20년이 되고, 일관되게 무역을 기반으로한 해외 비즈니스를 해왔습니다. 그러다 보니 이제는 해외 비즈니스를 하기 위해서는 어떤 조건들이 있어야 하는지를 자연스럽게 터득하게 되었고, 특히 아마존과 같은 해외 온라인 비즈니스에 성공하기 위해서 어떤 것들이 필요한지 자신있게 이야기할 수 있는 것 같습니다. 예전부터 공유하고 싶었던 내용인데 지금 이야기를 나누어 보도록 하겠습니다.
해외 비즈니스 책임자와 해외진출 로드맵
해외 진출시 가장 중요한 것이 해외 비즈니스를 이끌 책임자라고 생각됩니다. 회사에 따라서 대표이사를 포함해서 해외 비즈니스를 많이 경험해 보지 못한 인력들만 있을 수 있고, 반대로 해외 바이어 발굴하거나 아마존에서 셀링을 몇년간 진행해본 인력이 있을 수도 있습니다. 어떤 상황이든 진심으로 해외 진출하고자 하고자 한다면 진출 목적에 부합하는 책임자가 필요합니다. 회사가 목표로 하는 곳을 가 본 사람이면서 그에 필요한 내부/외부 조직까지 구성하고 이끌어 본 사람이면 최적의 사람입니다. 이런 사람들은 다음과 같은 일들을 수행하거나 기획할 수 있는 사람입니다.
- 해외 진출시 우선 타겟으로 하는 플랫폼 혹은 유통 채널에서 판매하고 성과 낸 경험(해야할 것, 하지 말아야 할 것 구분 가능)
- 해외 진출을 위한 단계별 로드맵 기획
- 타겟 국가에 적합한 제품 인증과 법규에 대한 이해 및 인증 획득 경험(리스크 헷징)
- 마케팅을 위한 다양한 업체 및 루트 확보 및 틱톡 등 마케팅 채널로 이용할 수 있는 플랫폼에 대한 다양한 경험
- 판매에 따른 적절한 CS 루트 및 최적의 방법 기획
- 팀원 채용 및 조직 운영
위 내용들을 모두 섭렵한 사람 정도면 정말 업계에서 희소 가치가 있는 인재이고, 다양하게 비즈니스를 시도하고 운영해 본 사람일 것입니다. 이와 같은 사람들을 찾기가 힘들지라도 진심으로 해외 진출을 원한다면 이런 수준의 책임자가 꼭 필요하다고 말씀드리고 싶습니다. 특히 회사에서 목표로 하는 플랫폼 진입(예 : 아마존)을 하려면 관련 경험이 전혀 없는 상태에서 업무 진행시 너무 많은 시간과 수업료, 인내의 시간이 필요합니다. 특히 아마존과 같은 온라인 플랫폼은 더욱 그러합니다. 이미 이런 경험을 모두 갖고 있는 이가 회사 내부에 있는 것은 100미터 달리기에서 30미터 혹은 50미터에서 출발하는 것과 동일합니다. 특히 아마존의 경우는 더욱 그러합니다. 6년 넘게 아마존을 경험해 보고 20년 가까이 해외 비즈니스를 운영해 본 사람으로서 하는 이야기입니다.
팀을 조직하고 팀으로 일해야 함
여기서 말하는 팀은 내부의 팀을 의미하기도 하고 동시에 외부의 업체와도 마치 한 팀 처럼 조직하고 일해야 한다는 것입니다. 우선 아마존에 진출한다고 가정해 보면 다음과 같은 다양한 업무 능력들이 필요합니다.
- 상품기획 또는 소싱
- 디자인, 영상 기획
- 글로벌 무역
- 미국 수출을 위한 카테고리별 규정, 법규, 상표권
- 마케팅 : 퍼포먼스 마케팅, 인플루언서 마케팅 등
- 아마존 운영 경험(MD)
- 자사몰 제작 및 운영, CRM 마케팅
- 3PL 창고 운영
분야가 너무나도 다른 업무 영역이 모두 아마존 셀링에 모두 필요하고, 회사 내부 인력으로 부족한 부분은 회사 외부에서 촘촘하게 채워야 합니다. 한 두명으로는 결코 성과 내기가 불가능에 가까울 정도로 각 분야의 전문적인 능력과 경험이 있는 사람들과 연계해서 비즈니스를 운영해야 합니다. 저는 혼자 입사해서 팀을 꾸려서 지금까지 오게 되었는데 구멍이 한 두 개가 아니어서 초중반에는 정말 힘들었던 경험이 있습니다.
해외 진출에 소요되는 시간은 충분히 설정
1년도 안 되는 시간에 아마존에서 큰 성과를 거두었다는 이야기를 아주 간혹 듣기는 합니다. 그러나 일반적인 이야기는 아니므로 현혹될 필요는 없습니다. 전혀 해외진출기반이 없는 상태에서 아마존 진출을 위해 준비하고 판매시작하는데 소요되는 시간이 최소 8~10개월 정도 소요됩니다. 너무 긴 시간 아니냐고 물으신다면 판매 시작에 이 시간이 걸리는 것이고 아마존 판매 및 운영하다보면 아마존에 적응하고 리스팅 문제 발생 및 해결하다보면 6개월은 금방 지나가게 됩니다.
아마존 진출을 마음 먹었다면 월 5천만원에서 1억원 사이 매출을 올리기까지 2년 정도의 시간을 산정하시기 바랍니다. 이건 그냥 외우시면 되는 숫자입니다. 아마존 시작하고 바로 나는 엄청난 성과를 거둘 수 있다고 생각하지만 제품 판매 시작 직후부터 크리에이터들에게 연락하고 제품 제공 후 실제 사용할 시간을 주고 포스팅 올라오는데까지만 짧게는 2개월, 길게는 3개월 정도 보아야하고 이 또한 포스팅된 영상 개수가 몇십개 또는 몇백개 쌓여야 사람들에게 홍보가 되기 때문에 많은 시간이 소요됩니다.
2년 정도의 시간 동안 제품 현지 테스트, 리스팅 문제 해결, 크리에이터들 통한 제품 시딩을 어느 정도 하는 기간으로 삼는 것이 좋습니다. 이 기간을 앞당길 수는 있습니다. 앞당기려면 2년 간의 시간을 몇번이고 경험한 책임자가 진두지휘하면 이 시간을 단축할 수 있습니다. 그리고 리스크를 최소화하면서요.
대표이사의 해외 진출에 대한 강한 의지 및 투자 결심
아무리 최적의 책임자가 있고, 팀도 내부 외부 인력들로 구성해 놓았으며, 세계 곳곳에서 발생되는 구매의사를 해결해 줄 곳도 세팅했으며, 마케팅 계획을 아주 촘촘히 잘 짜두었다고 가정합시다. 이 상황에서는 가장 필요한 것이 바로 대표이사의 해외 진출에 대한 의지가 얼마나 강한지가 중요하고, 이는 마케팅에 대한 투자로 이어지게 됩니다. 투자 하는 성향이 대표마다 다르겠지만, 결정적으로 중요한 것이 우리가 속한 곳의 대표이사가 미국 향 마케팅 및 비즈니스에 얼마나 비용을 쏟아부을 준비가 되어 있는지가 가장 중요합니다. 앞서 말씀 드린 시간도 대표이사가 인지하고 있어야하구요.
최초 로드맵 기획할 때 대표이사와 충분한 논의를 거쳐 방향성을 잡고, 그에 필요한 마케팅 비용과 흑자 전환 되기 위한 예상 시점을 이야기 해야 합니다. 그리고 타사 성공사례들을 분석해서 마케팅을 어떻게 했고, 우리도 그에 발맞춰 진행이 가능한지, 비용과 인력은 얼마나 소요될지 등등 아마존 비즈니스 시작하는 시점에서 큰 그림을 그리고 시작해야 합니다. 회사 차원에서의 해외 진출에 대한 배고픔이 있지 않으면 …. 성공하기 어렵습니다. 옮기셔야 할 것 같습니다.
아마존 입점만 하면 끝인가? 마케팅 이후 세계 곳곳에서 유입되는 구매 문의에 대한 사전 준비
이 내용은 추가할까 말까 고민을 잠시 했지만 짧게라도 언급을 해야할 것 같습니다.
아마존에서 매출 1억원 넘고 틱톡이나 인스타그램, 유투브 등에서 바이럴 이루어지게 되면 세계 곳곳에서 제품 판매해 달라는 요청들이 틱톡이나 인스타그램 DM, 자사몰이 있다면 자사몰 통해서 제품 구매 가능 문의가 접수됩니다. 바이럴 정도에 따라서 다르겠지만 현저하게 구매 문의가 많이 접수되는 국가들이 생기게 됩니다. 제가 직접 몸소 겪은 일이기도 하고, 어찌 보면 틱톡으로 바이럴 되었다면 당연한 상황이기도 합니다.
아마존에서 글로벌 배송이 안되기도 하고, 아마존 유럽이나 일본, 호주, 싱가포르 등 입점을 한 상태가 아니기 때문에 어떤 모양으로든 준비가 안되어 있다면 이런 문의들에 대해 강건너 불구경하듯 보고 있어야 하는 상황입니다. 이런 상황에 대해서는 경험하지 않았다면 절대 미리 준비를 할 수가 없습니다.
저는 이것을 어떻게 해결했냐하면 이미 글로벌 배송이 가능한 이름난 온라인 몰을 운영하는 곳이 여러 군데 있고, 이들을 활용해서 아마존 미국 대상 마케팅 진행으로 발생된 글로벌 구매 건들을 해결하였습니다. 그래서 지금은 월 1억원 넘는 매출이 발생되고 있는 상황입니다. 어떤 곳들인지 궁금하시다면 제게 메세지 보내시면 말씀 드리도록 하겠습니다.
마치며
국내는 너무 좁고 무한대에 가까운 해외 시장으로 진출하자는 생각은 너무 당연한 것이고, 국내에서 어느 정도 자리를 잡았다면 당연히 해외로 나가보자고 생각할 수 있습니다. 또 해외로 나가야 하구요. 위 내용들은 너무 당연한 내용들이긴 하지만 저에게는 실제적인 내용들이었고 꼭 다시 생각해 봐야하는 내용이기 때문에 강조하는 의미로 말씀을 드렸습니다.
한국을 넘어 해외로 나가 봅시다!
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