아마존 셀링 단계별 프로세스 – 제품 선정
들어가며
이제는 아마존에 제품 런칭하는 프로세스에도 많은 변화가 일어나고 있습니다.
- 예전에는 내가 가지고 있는 제품의 경쟁 제품을 조사하고 어떤 키워드로 광고 진행할 것인지, 키워드 선정에 따른 아마존 내부 광고 진행을 어떻게 할지를 기획했다면
- 지금은 아마존 외부에서 많은 트래픽을 가지고 오는 전략이 반드시 동반되어야 하기 때문에, 콜라보 하는 틱톡 크리에이터들이 내 제품 소개 영상을 만들었을 때 사람들의 눈길을 끄는 동시에 ‘진짜 그러한지’ 호기심을 유발할 수 있는 ‘무언가’가 있는 제품이어야 하며, 이를 영상에 잘 녹여 내야 하는 프로세스가 반드시 추가 되어야 합니다.
6년 넘는 시간동안 많은 제품을 리스팅하고 판매를 해 보면서 정말 마케팅 트렌드가 많이 변했다는 것을 실감하고 있고, 그 변화된 트렌드에 따라 많은 시행착오를 거친 결과 다음과 같은 프로세스로 아마존 ‘제품 선정’ 단계가 진행되어야 성공확률을 높일 수 있다는 것을 말씀드리고 싶습니다.
↑[Image_01] 아마존 셀링 비즈니스 프로세스 중 제품 선정시 고려해야 하는 업무 세부 내용
제품 선정 – 시장조사
내가 판매하고자 하는 제품을 소비자들이 어떤 키워드로 검색할까를 고민한 후에 대표 키워드를 한 개 골라 봅니다. 그리고 해당 키워드로 조회를 하면 그 키워드에 인덱싱 되어 있는 제품들이 조회됩니다. 이때 정글스카우트나 헬리움10, 바이럴런치 등 유료 프로그램을 사용해서 조회된 제품들 중 1페이지에 검색되어 나오는 제품들의 최근 30일간 매출 금액을 조사합니다. 이때 조회 되는 1페이지 제품들의 총 Revenue 합계 금액이 바로 아마존 내에서 내가 선택한 키워드로 대변되는 제품의 아마존 내 시장 규모입니다.
↑[Image_02] foundation 키워드로 조사하여 조회된 판매금액 기준 제품 정렬한 자료 (티르티르 파운데이션이 직전 30일 매출 $2.2M 을 달성함. Foundation 이라는 최상단 키워드를 통해 1페이지에 노출되는 제품 전체를 대상으로 평균 판매 단가가 $20.17, 평균 월매출 $174,431이 됨을 위 표를 통해 알 수 있다.
↑[Image_03] 이미지 02번을 엑셀파일로 다운로드 하면 위와 같은 정보를 구할 수 있고, 월매출 기준으로 어떤 브랜드가 월 매출을 얼마나 하고 있는지 확인이 가능하며, 또한 아마존에 언제 런칭 했는지를 붉은색 표기한 날짜를 통해 알 수 있다.
월매출을 전체 합하면 $11,341,708이고, 곧 foundation의 아마존 내 시장 규모를 파악할 수 있다. 내가 진입하고자 하는 카테고리의 시장규모가 어느 정도인지는 알고 진입을 해야 매출 상향선을 예측할 수 있게 된다.
이제 해당 키워드 조회시 상위 조회되는 제품들과 해당 카테고리의 베스트셀러 제품들 대상으로 판매 가격, 번들 구성, 주요 마케팅 포인트 등을 조사합니다. 그리고 상위 제품들 중에서 지배적으로 시장 점유를 하고 있는 제품이 있는지, 그리고 길게는 2년, 짧게는 6개월이나 1년에 상위권으로 치고 올라온 제품이 있는지도 확인을 합니다.
한 두 제품이 대부분의 점유율을 차지하고 있고, 그 기간이 오래되었다면 우선 ‘이 견고한 진’을 깨기 어렵겠구나 생각하셔야 하고, 반대로 1~5등 하는 제품들의 월 매출 금액이 비슷하고 10~15% 정도 마켓을 나누어 점령하고 있다면 나도 이들 사이를 비집고 들어갈 수 있겠다고 생각하시면 됩니다. 특히 여기에 상위 1~10위 중 1년 이내에 Top 10에 진입한 제품이 있다면 더더욱 나도 Top에 가까이 진입이 가능하겠구나 라고 판단을 하시면 됩니다. 이건 이 내용대로 외우다시피 하시면 좋습니다. 아마존 내부 다른 지표들도 있지만 우선 이렇게 판단하시면 아마존 셀러 상위 5프로는 되실 것 같습니다.
시장 조사 부분의 요지는 내가 진입할 카테고리의 아마존 내 시장 규모를 파악하고, Top에 있는 제품들의 시장점유율을 파악함으로써 내가 이들 사이를 파고들 수 있을지 없을지 파악을 하는 것입니다.
제품 선정 – 마케팅 조사
내가 검색한 키워드로 Top을 차지하고 있는 제품들을 파악했다면, 이제는 이들이 어떻게 그 자리까지 올라갔는지를 조사해야 합니다. 조사를 통해서 내가 따라할 수 있겠다 혹은 그 이상도 할 수 있겠다를 가늠해 보는 것이 마케팅 조사의 핵심입니다. 벤치마킹할 브랜드와 제품을 선정한 후 다음과 같은 내용들을 체계적으로 정리하면 앞선 브랜드들은 어떻게 판매하고 있는지 그 흐름이 보이기 시작합니다. 그 흐름을 파악하는 것이 매우 중요합니다.(수퍼노멀 방식)
↑[Image_04] 벤치마킹 제품의 마케팅 현황 조사 내용
조사 내용이 많아 보일 수 있지만 아마존 셀링은 지금 이 시점부터 제품을 판매시작한다는 마음가짐으로 위 내용을 부지런히 조사해야 합니다. 조사의 내용이 많고 자세할수록 추후 진행될 마케팅에 좀더 자신이 붙은 상태에서 업무 진행이 가능합니다.
제품 선정
최종 마케팅 진행할 제품은 1개(만) 정하고, 혹시 세트로 구성되어야 하는 제품일 경우 마케팅은 세트로 하되 그 중에서도 으뜸 제품 1개는 선정하고 마케팅 진행되어야 합니다. 마케팅은 1개 제품에 집중 하되, 이 제품 구매한 사람들이 함께 사용하면 좋은 제품들 구성을 보고 세트 구매 가능하도록 세팅하는 것이 좋습니다.
↑[Image_05] 최종 제품 선정 및 소량 생산
또한 최종 제품을 선정하였다면 이 제품으로 오프 아마존 마케팅(틱톡, 인스타그램, 유투브 등)을 현시점에서부터 기획해야하고 동시에 실제적인 준비를 해야 합니다. 특히 영상으로 제품 특징과 사용전/후가 뚜렷히 나올 수 있는지가 중요하고, ‘이게 진짜야’라는 말이 저절로 나올 수 있도록 보는 사람들에게 호기심을 유발시킬 수 있도록 준비가 필요합니다. 이게 안된다고 판단되면 주력 제품을 바꾸어야 합니다. 이 내용이 가능한 제품으로요.
최종 제품을 선정하였으면 미국 수출을 위한 제품별 규정에 적합하도록 패키지와 용기 등을 기획하고 제작하여야 합니다. 이 시점에서 MOQ에 맞게 곧바로 대량생산하는 것이 아니라 저는 가능하다면 300~500개 정도 소량 생산을 해서 미리 미국 소비자들 대상으로 제품 자체에 대한 테스트를 거치시라고 권해 드리고 싶습니다. 이렇게까지 해야 하나 하는 생각이 들 수도 있으시겠지만, 6년 넘게 판매 를 해 보고 수십만개 재고를 미국에 보내본 경험으로는 앞서 말씀 드린대로 사전에 철저히 미국 소비자들에게 실랄한 평가를 받아보는 것이 결국에는 모든 면에서 ‘지름길‘이었습니다. 이와 관련된 이야기를 하자면 또다른 글 한 편을 써야할 정도인데 어찌됐든 결론은 내 제품의 솔직한 타겟국가 소비자들의 제품력 평가를 반드시 받고 개선할부분을 적용해서 본물량 생산을 하는 것입니다. 제가 다시 아마존 비즈니스를 시작한다면 이것을 엄청나게 강조하며 업무 진행할 것입니다. 마케팅 플랜을 모두 짜 놓고, 비용도 투입이 되었는데 결국 제품의 어떤한 부분 때문에 소비자들의 평가가 좋지 않다면 정말 큰 낭패입니다. 저는 동일한 경험을 한 바 있기 때문에 이렇게 강조를 하는 것입니다. 제품 기획 및 생산을 처음부터 시작하는 경우를 예로 설명했는데, 기존에 제품이 있다면 현재 제품으로 미국 소비자 평가를 받으셔서 현지화할 필요성을 찾아보시면 되겠습니다.
제품 선정 – 아마존 운영 및 마케팅 대행사 협업 검토
아마존의 울창한 밀링의 규모가 어마어마하듯 아마존 셀링의 업무 scope도 어마어마하게 넓습니다. 간략하게 본다면 상품기획, 디자인, 카피라이팅, 해외 수출입(무역), 국제 물류, 재고관리, 아마존 operation 및 내부 광고, 오프 아마존 광고(인플마케팅, 퍼포먼스 마케팅 등), 고객 CS, 자사몰 제작 및 운영, 외화 입금 정산 등의 업무들이 필요합니다.
회사에 이 모두를 커버할 수 있는 인력이나 경험이 없는 곳이 대부분이기 때문에, 각 영역별로 외부 업체와 팀웍을 이루는 것을 적극 권장해 드립니다. 저의 경우만 해도 건기식제품 리스팅부터 막혀서 회사의 메인 제품임에도 불구하고 아마존에 판매를 못하고 있었습니다. 이를 외부 업체들의 도움을 받아 장벽을 넘어 비즈니스를 시작할 수 있었고, 아마존 성공사례 연사로까지 초청을 받게 된 것입니다.
아마존 마케팅 부트 세미나 때도 제가 강조한 내용이 바로 ‘팀’으로 일하라는 것입니다. 회사 내부의 팀간 협업을 넘어서 외부 회사들과의 협업을 하는 것을 포함한 광의의 ‘팀’을 의미합니다.
혼자서 이 모든 비즈니스를 감당할 수 없습니다. 단호하고 자신있게? 말씀드릴 수 있습니다. 팀을 잘 구축하시기 바랍니다. ‘크몽’은 이렇게 광고를 하고 있습니다. ‘크몽’까지 내 능력… 외부 업체를 잘 활용해서 내가 가고자 하는 곳에 다다를 수 있다면 외부 업체 활용하는 것까지도 내 능력이 되는 것입니다. 아이언맨이 슈트를 입고 전투하고 승리하면 승리는 아이언맨의 몫인것 처럼요.
아마존에서 권장해 주는 업무 영역별 외부 업체들이 있으니 이 회사들과 협업을 해 보시거나 그 외 조사해 보시고 내가 가장 자신없는 분야는 외주 회사와 협업을 적극적으로 고려하시기 바랍니다.
*1편 이야기가 궁금하신 분은 여기를 보시면 됩니다.
