아마존 셀링 6년차 중간 정리 : 월 1억 매출 목표 초과 달성, 아마존 비즈니스 Flow, 자사몰
들어가며
아마존과 친하게 지내게 된 지 횟수로 6년차에 접어들었습니다. 18년 당시에도 많이 뜨고 있는 이커머스 플랫폼이었기 때문에, 해외 비즈니스만 십 수 년 간 해 온 저로서는 새로운 도전 거리이자 재미 거리였습니다.
수년이 지나는 동안 아마존 비즈니스를 진행하면서 많은 실패와 소소한 성취, 1차 목표였던 월 $100,000 이상 판매를 드디어 24년 초에 경험하게 되면서 개인적으로는 의미가 깊은 동시에 감사함이 우러 나오는 시간을 경험하고 있는데 그 과정에 대해 기록을 남겨 볼까 합니다.
나는 언제 월 매출 십만불 찍어 본단 말인가..
어떤 제품으로, 어떻게 마케팅하면 월 매출 $100,000을 달성할 수 있을까? 이것이 초반 몇년간 나의 아마존에 대한 관심사이자 열망이었습니다. 이를 위해서 몇 개의 제품을 몇개 판매해야 되는지 고민했고, 아마존 광고는 공격용/방어용/타사 키워드 얹혀서 광고하기/디스플레이광고/카테고리광고/번들판매를 하고, 외부 인플루언서 연계 판매 등 수도 없이 고민하고 시도를 했었습니다.
그런데 이를 이루고 난 지금 돌이켜 보면 리드 해 주는 이가 없어서 많은 시간이 소요되었고, 한두명으로 덤빌 수 없는 분야임을 다시 한번 깨달았으며, 면밀한 준비와 트렌드를 보는 눈과 하고자 하는 의욕과 서포트 해 주는 윗분?들이 필요했었습니다.
그러던 중 6년이 지나고서야 이를 성취하게 되었으니…
↑[Image_01] 왼쪽은 첫 외부 마케팅으로 매출 ‘터진 날’의 일별 매출 그래프, 오른쪽은 꿈에도 그리던 월 목표 매출 $100K을 훌쩍 넘어 그 몇 배를 한달 만에 달성한 1월 매출 그래프(동그라미 그래프는 같은 날임)
- 위 매출은 작년부터 탑리더십부터 팀원들까지 동원되어 자체 마케팅 진행한 결과로 외부 마케팅 ‘터진날’은 평소 매출대비 8~10배 정도 상승한 것이고, 아마존 외부에서 제품 홍보를 하고 소비자들이 아마존으로 검색해서 구매가 이루어지게 된 건입니다. 그래프만 봐도 다시 심장이 두근두근 한데 저만 그렇습니꺄? 누구나 이런 일을 경험하고자 마케팅을 열심히 하고자 할 것이며, 툭 튀어나오는 매출이 몇번이고 있어야 전체적으로 상승할 수 있는 기반을 마련할 수 있는데 실제로 이루어진 것이죠. 7월 프라임 데이행사 때도 보기 쉽지 않은 그래프라… 뿌듯합니다.
아마존 셀링을 하면서 내가 판매할 수 있는 어떤 제품으로라도 월 매출 10만 달러를 달성해 보는 것이 수치적인 1차 목표였습니다. 그런데 생각보다 실제로는 너무 오랜 시간이 걸렸고, 변수도 정말 많았었습니다. 몸 고생 마음 고생을 많이 했었는데 지난 수년간 어떤 일들이 있었는지, 그리고 위 그래프를 만들기 위해 어떤 과정들이 있었는지, 그리고 아마존 글로벌 셀링을 위해서 어떤 것들이 필요한지에 대해서 여러 편에 걸쳐서 저의 경험을 나누고자 합니다. 막 퍼드리..
아마존 셀링 전체 프로세스
먼저 아마존 비즈니스를 위한 전체 프로세스에 대해서 간략히 말씀드리는 것으로 이야기를 시작해야 ‘원만한’ 이해가 이루어질 것 같습니다. 아마존 셀링 프로세스 중 큰 카테고리를 표현하면 다음과 같습니다.
이를 각 항목별로 좀더 세분화 하면 다음과 같습니다. 더 세분화 하려면 끝이 없지요..
아마존에서 셀링하고자 하시는 많은 분들이 제품 런칭을 하고 난 뒤, 곧바로 성급히? 마케팅을 진행하려고 하는 것을 많이 봐 왔었습니다. 저 또한 그랬었구요. 그런데 당연한 순서이긴 한데 한 가지 중요한 포인트를 지난 6년간 아마존 셀링을 하면서 느낀 것이 있습니다. 그것은 바로 마케팅 진행 전에 위에 언급된 모든 프로세스들이 차질없이, 그리고 면밀하게 준비해야 마케팅을 마음껏? 할 수 있다는 것입니다. 제 경험을 돌이켜 보면 마케팅을 하고 싶어도 생각지도 못한 곳에서 부족한 부분들이 생겨서 마케팅이 힘을 못 받는 경우가 있고 마케팅을 지속하지 못하는 일이 생기기도 합니다. 그래서 마케팅만이 중요한 것이 아니라 아마존 비즈니스는 무역/각종 규제/글로벌 운송/다른 문화 위에서 진행하는 비즈니스이기 때문에 마케팅 이외에도 정말 고려해야하는 것들이 많습니다. 이런 세부 내용에 대해서 여러 편에 걸쳐서 자세한 내용을 공유할 예정입니다.
아마존 셀링과 자사몰의 상관관계
이 이야기는 꼭 먼저 하고 싶습니다. 아마존 셀링과 자사몰이 어떤 관계가 있을까요? 현재 아마존 셀러 톡방에 수백명의 분들이 대화하는 것 보고 있으면, 자사몰도 없이 판매하시는 분들이 많이 있는 것 같습니다. 개인 셀러이기 때문에 운영을 할 필요가 없을 수도 있겠다고 생각은 들었습니다.
그런데 실제 매출드라이브를 걸기 위해 오프 아마존 마케팅도 진행을 해 보니, 미국 대상으로 틱톡을 포함한 인플 마케팅을 진행했는데 미국 뿐만 아니라 다른 여러 국가에서도 매출이 덩달아 오르는 것을 경험하였습니다. 소셜미디어의 글로벌적인 특징이 고스란히 잘 드러나고 있다고 보여지는 대목입니다. 유럽의 각 국가, 호주, 동남아…. 여러 국가들에게 제품 구매 문의가 오고, 글로벌 배송이 가능한 플랫폼을 통해서 저희 제품 매출에서 0이 2개나 더 붙는 일도 생겼으니까요.
그렇다면 이 대목에서 자사몰은 왜 제가 언급을 하는 걸까요? 미국 아마존 대상으로 오프 마케팅을 진행하게 되면 세계 곳곳에서 제품에 대한 수요가 생기는데 이 수요를 감당할 수 있는 곳이 ‘자사몰’이라고 생각하기 때문입니다. 결론스러운 이야기는 워드프레스로 자사몰을 만들고 PG는 페이팔, 배송은 DHL에서 제공하는 DEC 프로그램을 설치해서 연동하면 오프 아마존 마케팅으로 발생한 미국 외 국가들의 주문을 손쉽게 대처할 수 있어서 조금이라도 더 매출을 올릴 수 있을 뿐만 아니라 다른 국가들의 반응도 확인할 수 있기 때문에 아마존 비즈니스와 자사몰은 필요하다고 말씀을 먼저 드립니다.
좀더 자사몰을 운영하면 좋은 이유를 손꼽아 보자면
- 아마존에서 계정 자체에 문제가 갑자기 생기거나, 마케팅 앞두고 있는 제품의 리스팅에 문제가 생겨서 아마존에서 해당 제품을 판매할 수 없는 상황이 닥친다면 어떻게 할 것인가? 이럴 때를 대비해서라도 자사몰이 꼭 필요함. 요즘들어 더욱 절실히 느낍니다.
- 오프 아마존 마케팅(틱톡/유투브/메타 등)으로 발생한 미국 외 국가들의 주문을 (큰 매출은 아닐 수 있지만) 놓치지 않을 수 있음
- 영어 자사몰이기 때문에 미국 아마존 플레이를 하기 위한 소비자들과의 접점 역할을 할 수 있음. 특히 일부 Dietary Supplement 카테고리는 아마존에서 반품, 환불을 막아 놓았기 때문에 소비자 불만이 높고 이에 따라 1점 별점이 많이 달릴 가능성이 있음. 이에 따라 아마존에서 하기 어려운 AS응대, 제품 문의에 대한 답변, 제품에 대한 좀더 깊은 설명 가능함.
- 오프 아마존 마케팅 진행하게 되면 수많은 인플루언서들과 접촉을 하게 되고, 이들로 하여금 내 브랜드의 영업사원 삼을 수 있는 방법이 있는데 이는 바로 내 자사몰에서 Affiliate 프로그램을 진행 하는 것임 – 내 자사몰의 제품을 인플루언서 본인 sns 계정으로 홍보를 하고, 이를 통해 나의 자사몰에서 구매가 이루어지면 해당 인플루언서에게 판매된 금액 중 상호협의한 비율의 커미션을 주는 방식.
- 자사몰에서 구매할 수 없게 세팅하고, 제품 구매버튼을 누르면 아마존 제품 페이지로 연결해서 판매하는 것도 가능함. 즉 아마존 규제에서 조금 벗어나서 제품에 대한 설득을 자사몰에서 하고 구매는 아마존에서 이루어지도록 하는 플레이.
- 브랜드 이미지 제고 가능하고, 구글 SEO 작업을 통해서 구글 검색하는 소비자들의 방문을 기대할 수 있음.
- 고객 정보를 통해 CRM마케팅 실행 가능
그런데 이쯤되면 나오는 질문이, 자사몰 하면 좋겠는데 비용이 얼마 들지도 모르고, 시간도 오래 걸리고, Affiliate 프로그램을 어떻게 자사몰에서 구현한다는 것이냐? 일 것입니다. 쇼피파이로도 외주를 주면 오백~천만원 단위에서 프로그래머 붙으면 이삼천만원은 쉽게 넘어가는 상황인데 알고 말하는 것이냐? 할 수도 있습니다.
저는 지난 수년간 쇼피파이가 아닌 워드프레스로 블로그, 쇼핑몰(해외, 국내)을 모두 제작한 경험이 있습니다. 확장성이 끝이 없고, 필요한 프로그램도 이미 많이 개발되어 있는 동시에 상용화 되어서 해외용 자사몰이나 쇼핑몰 등을 만들기가 손쉽게 되어 있습니다. 현재 4개의 미국향 자사몰을 제작완료해서 첫 브랜드는 주문이 첫달에 약 2만3천불 정도 들어왔고, 주문발생 시 자동으로 아마존 FBA로 배송 주문이 생성되도록 제작되어 있습니다. 그리고 현재는 Affiliate 프로그램을 도입하기로 하였고, 관련 페이지를 추가로 제작하고 있을 만큼 단기간의 집중적인 교육과 훈련?을 받으면 어려울 것 없습니다. 아마존을 배우신 분들이라면 누구나 스스로 자사몰 만들 수 있는 수준이라고 생각됩니다.(내가 할 줄 알아서 넘 쉽게 말하는 건 아닌가 하는 생각을 하실 분도 계실 것 같긴합니다. ^^)
다음 2편에서는 아마존 세부 비즈니스에 대해 어떤 것을 중요하게 생각하며 준비해야 하는지 각론으로 들어가보겠습니다.
*아마존 마케팅 부트캠프 연사 참석기는 여기에서 확인할 수 있습니다.
